Le durcissement des appels d’offres CRE et le retrait progressif de l’État sur le soutien tarifaire font émerger un besoin nouveau chez les EPCistes français : professionnaliser leur réponse aux appels d’offres publics et privés. C’est sur ce créneau que s’est positionné il y a un peu plus de quatre mois Maxime Noel, avec son cabinet Stratelyo — un exemple parmi d’autres cabinets d’accompagnement aux AO qui permet d’éclairer une tendance de fond du marché, plus que de vanter une offre en particulier.
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De Velenergie à Stratelyo : une trajectoire forgée par une restructuration
Avant de fonder son propre cabinet, Maxime Noel a passé dix ans dans le photovoltaïque aux côtés de grands producteurs, notamment au sein de Velenergie, société adossée au groupe Valfidus. Basé au Luxembourg mais actif majoritairement sur le marché suisse, ce groupe a fini par se désengager de Velenergie à la suite d’une crise sectorielle. Une recherche d’investisseurs a bien été engagée, mais les négociations de closing entre le groupe et les repreneurs potentiels ont échoué, entraînant l’arrêt définitif du projet et deux vagues de licenciements économiques, chacune touchant neuf salariés.
C’est après plusieurs mois de retrait et une phase de réflexion — pendant laquelle il a également recherché un poste salarié sans trouver d’opportunité à la hauteur de son expérience — que Maxime Noel a choisi de créer Stratelyo, capitalisant sur sa double expertise du photovoltaïque et de la sécurité privée, deux secteurs où la commande publique et les grands comptes privés structurent une large part du marché.
Un positionnement clair : le mémoire technique comme arme de guerre
Stratelyo s’adresse à trois profils de clients :
- les entreprises qui ne répondent pas du tout aux appels d’offres et se privent ainsi d’un pan entier de leur business ;
- celles qui y répondent mais avec un taux de transformation faible ;
- celles qui répondent déjà mais souhaitent augmenter leur volume d’affaires via les AO.
La clientèle de Stratelyo est très majoritairement composée d’EPCistes (Engineering, Procurement, Construction) : des entreprises qui réalisent le devis, l’installation et la mise en service des centrales, sans nécessairement porter le développement du projet en amont. Le cycle de réponse à un appel d’offres dure généralement entre un et deux mois.
La valeur ajoutée du cabinet se concentre sur le mémoire technique, pièce maîtresse de toute candidature. Concrètement, Maxime Noel scanne quotidiennement l’ensemble des appels d’offres publiés, identifie ceux pertinents pour ses clients, analyse le dossier de consultation des entreprises (DCE), le vulgarise, puis le partage sur LinkedIn — une manière de faire de la pédagogie tout en générant de la prospection entrante.
Le cabinet revendique une présence nationale, avec des demandes provenant jusque dans les DOM-TOM, et travaille aussi bien sur le marché public que sur des marchés privés.
Un marché du solaire français en pleine mutation
Le constat dressé par Maxime Noel — un retrait abrupt de l’État sur le soutien au rachat d’énergie et une limitation des volumes appelés — colle exactement à la réalité du marché en 2026.
La bascule PPE3 resserre l’étau. Avec la publication de la nouvelle Programmation pluriannuelle de l’énergie, les appels d’offres photovoltaïques évoluent en profondeur pour la période 2026-2028, avec un plafond annuel désormais fixé à 2,9 GWc de nouvelles capacités appelables chaque année, tous segments confondus. La première période de candidatures sous ce nouveau cadre était attendue pour juillet 2026, avec 288 MWc appelés sur le segment bâtiment et sol (100-500 kWc) et 925 MWc sur le photovoltaïque au sol de plus grande puissance. Les cahiers des charges se durcissent également sur le plan industriel : plusieurs composants clés (modules, cellules, onduleurs) ne pourront plus provenir exclusivement d’un pays tiers à l’UE en position dominante, dans une logique de préférence européenne et de souveraineté industrielle assumée par le gouvernement.
La sursouscription s’accentue sur les grandes centrales, tandis que le segment bâtiments et ombrières (100-500 kWc) reste, lui, sous-souscrit par rapport aux objectifs — un déséquilibre qui change la donne pour les EPCistes positionnés sur le petit et moyen tertiaire. Sur l’appel d’offres simplifié (100-500 kWc), la première période a désigné 157 lauréats pour un prix moyen de 88,73 €/MWh et un volume de 43,54 MWc — un prix plafond que de nombreux porteurs de projets jugent encore insuffisant face à la hausse des coûts de construction et de financement.
Les collectivités, nouveau moteur de la commande. Comme le souligne Maxime Noel, ce sont aujourd’hui largement les collectivités locales qui alimentent le flux d’appels d’offres pour les EPCistes, avec en permanence entre 50 et 100 AO actifs sur le marché français — un volume qui justifie à lui seul l’existence d’un métier de veille et de rédaction dédié comme celui de Stratelyo.
Qui sont les autres acteurs qui répondent aux appels d’offres ?
Si Stratelyo accompagne surtout des EPCistes de taille intermédiaire, le marché des appels d’offres CRE reste dominé par une poignée de grands développeurs-producteurs qui candidatent directement, période après période. Les classements publiés par le cabinet Finergreen à chaque session donnent une bonne photographie du paysage concurrentiel :
- Neoen — l’un des développeurs les plus actifs sur le PV au sol, régulièrement en tête ou sur le podium des sessions PPE2, avec une stratégie d’hybridation solaire + stockage batterie pour répondre aux critères de flexibilité du réseau ;
- EDF Renouvelables — acteur historique, souvent en tête de classement sur le segment au sol, avec des volumes parmi les plus importants attribués par session ;
- Urbasolar — développeur régional devenu national, quasi systématiquement sur le podium toutes tailles de projets confondues, aussi bien sur bâtiment que sur centrales au sol ;
- Reden Solar — présent sur les gros volumes de toitures et ombrières, avec une forte activité sur le segment bâtiment ;
- Technique Solaire — spécialiste des méga-toitures, déjà arrivé en tête de session sur ce segment ;
- Akuo Energy et Voltalia — développeurs multi-technologies (solaire, stockage, parfois éolien), positionnés sur les grands projets au sol ;
- Photosol et Générale du Solaire — acteurs de taille intermédiaire très présents sur les sessions bâtiment et agri-PV, avec des positions de tête ponctuelles ;
- TotalEnergies et ENGIE — grands groupes énergétiques qui candidatent via contrats de complément de rémunération et PPA, avec une force de frappe financière propre.
Selon les analyses de Finergreen, les cinq premiers développeurs concentrent environ 40 % du pipeline actif, laissant malgré tout de la place à des spécialistes de niche — agri-PV, PV intégré au bâtiment — où des acteurs plus modestes parviennent à tirer leur épingle du jeu. C’est précisément dans cet interstice, entre grands groupes intégrés et petites structures dépourvues de service dédié aux AO, que Stratelyo entend se rendre indispensable : en professionnalisant la réponse aux appels d’offres pour des EPCistes qui n’ont ni le temps ni l’expertise interne pour rivaliser avec des directions développement rodées à l’exercice.
Ce qu’il faut retenir
Le photovoltaïque français vit un tournant : retrait de l’État sur les tarifs garantis, volumes d’AO contraints par la PPE3, exigences de souveraineté industrielle renforcées — mais une commande publique locale qui reste dynamique. Dans ce contexte, la maîtrise du mémoire technique et du DCE devient un avantage compétitif à part entière, ce qui explique l’émergence de cabinets spécialisés comme Stratelyo aux côtés des grands développeurs habitués de la CRE.
